Este año anterior hemos vivido una pandemia mundial que ha marcado la diferencia en cuanto a la digitalización de procesos. Y este hecho no sólo ha sido en el ámbito personal, ya que en el empresarial también nos hemos visto afectados. Pero como siempre, debemos buscar la parte positiva de las cosas y es que este hecho nos ha podido dar un paso adelante y avanzar lo que no esperaba en unos años. La pandemia ha dado lugar a la adopción de nuevas estrategias de marketing que nos van a permitir llegar a una audiencia masiva con mucha facilidad y a un precio bastante reducido. Y hoy hablaremos de las mejores tendencias de 2021 para la comunicación de B2B..

Las empresas que se encuentran dentro del universo del marketing digital tienen un objetivo claro, que influye directamente en todas las demás estrategias, y es poder llegar con más facilidad a una audiencia más extensa. Pero, la pregunta que nos debemos hacer es, ¿Cuáles son estas nuevas estrategias B2B?

La digitalización es un desafío para el sector B2B

La mayoría de las empresas se han puesto las pilas para poder superar la pandemia con mayor facilidad y volver a establecer la normalidad en su vida empresarial. Primordialmente lo han hecho digitalizando todos los departamentos de la empresa así como sus procesos.

Generalmente la digitalización iba más dirigida a empresas del entorno B2C (de empresa a consumidor)  pero finalmente ha llegado a aterrizar en el entorno de las empresas B2B (de empresa a empresa), que parecía ser un sector que se resistía más a la transformación digital. Un objetivo que deben tener las empresas del sector B2B es poder ofrecer experiencias multicanal para cerrar las ventas de forma satisfactoria.

Las tendencias de comunicación para las empresas B2B en 2021

Debido a cómo ha evolucionado el mundo este último año las cuestiones que se hace la gente es si vamos a ver como el trabajo presencial se acaba y vamos a dar paso al teletrabajo, o si las estrategias tradicionales de la comunicación se han terminado. Vamos a ver las tendencias que nos esperan para los próximos años. 

1- El adiós de las estrategias tradicionales

Una vez empezó la pandemia mundial, y con ello, el confinamiento, las empresas tuvieron que implementar el teletrabajo y hacer de este nuevo método una normalidad. De esta forma muchas entidades han empezado a dejar atrás las estrategias tradicionales en su gestión. Si nos centramos en los clientes, el sector B2B tendrá que despedirse de las llamadas telefónicas y empezar a establecer otro tipo de comunicaciones como por ejemplo:

• A través de los canales de comunicació online, concretamente páginas web, redes sociales o banners.
• Diseñando los planes de atención personalizada.
• Dando a los clientes la posibilidad de realizar consultas y compras desde diferentes lugares.

2- Las estrategias ABM (Account-Based Marketing)

La estrategia ABM está enfocada a la captación y retención de grandes empresas y se utilizan con mucha frecuencia por las empresas del B2B.

La propiedad que tienen las estrategias ABM en el entorno B2B es que el retorno de la inversión adquirirá una mayor relevancia que los leads tradicionales. Es decir, que el beneficio predominará sobre la oportunidad de venta.

3- Gestión de los datos con tecnología especializada

El teletrabajo ha multiplicado en una gran cantidad los datos como nunca antes habíamos visto. Esta extensión solo puede ser gestionada si se adquieren los softwares especializados para administrar grandes bases de datos con tecnología inteligente. En el mundo del marketing y la comunicación se usan herramientas como CDP que es un software que puede darte las siguientes ventajas:

• Obtener datos de los clientes de diferentes sistemas y canales, ofreciendo así, perfiles de usuario que son mucho más exactos.
• Ofrecer una mejor visión de todos los prospectos y posibles clientes como resultado de la obtención de datos.
• Y es capaz de realizar campañas más creativas y acertadas.

4- La importancia del análisis de cada etapa del ciclo de ventas

Uno de los grandes desafíos para esta nueva etapa de digitalización es el análisis de los resultados de las campañas. Pero para poder analizar todos los pasos que forman parte del proceso de ventas será necesario usar los modelos de atribución del marketing, aunque sea una táctica muy poco extendida en el sector B2B.

Pero las empresas B2B deberán cambiar su mentalidad y cada vez más centrarse en los clientes. En este caso se deberá hacer analizando los resultados de cada etapa en el ciclo de ventas con éxito.

5- Las estrategias B2C se aplicarán al B2

El último fin de las estrategias es poder identificar los momentos en que los clientes potenciales y reales utilizan sus dispositivos para poder realizar una búsqueda determinada. Esta estrategia terminará influyendo en la decisión final de compra.

Será fundamental que el sector B2B comience por ofrecer demos, comparativas, información detallada o casos de éxito entre otros contenidos para poder convencer de sus estrategias.

Estas tendencias no tienen un carácter cerrado, por lo cual, deberán ir evolucionando a su debido ritmo al igual que el mercado.